一、新经济时代展会营销模式多元化

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• 数字经济时代，展会营销主要分为3种：
• · 线下模式，以企业为中心的传统线下展会

• · 线下线上结合模式（O2O）
• • · 纯线上模式

*前三种模式需要企业派人到展会现场参展获取客户
 

1 线下模式——以企业为中心的传统线下展会

-选择展会，预定展位
-选择参展主推产品
-确定参展人员
-研究展会行业信息
-调研同行参展信息
-准备参展展板，宣传资料/互动小礼品
-准备产品样品和模具
-预定机票酒店，了解当地文化习俗
-发Emaio给现有客户资源
-邀请客户实地到展

-向新客户推荐产品，
展示企业产品和优势
-与关键客户一对一沟通
-实地拜访老客户
维护客户关系
-收集参观客户名片
和企业信息等


 

-整理收集客户信息，归档
到CRM系统
-跟客户通过Emal沟通，建立
联系
-落实老客户新的业务要求
-跟进高意向客户，处理询盘回复



 

1）线下展会面临的挑战是什么？

• · 无法在展会前触及新客户，展会期间短暂接触，无法让客户对参展企业有深刻印象；
• · 展会期间同行竞争激烈，参展企业脱颖而出赢得客户关注比较难；
• · 展会后跟客户沟通，石沉大海，无有效途径跟客户持续沟通互动，ROI难衡量。

基于这样的事实，在展会前和展会发生期间，我们应该利用好客户对展会高度关注的现象，把潜在的客户拉到你的客户列表里，让企业和客户之前提前有一个很好的持续沟通。

2 线下线上结合模式（O2O

O2O展会指的是在传统模式的基础上，配合互联网的方式大规模曝光，线上广告覆盖展会开始前3-5天到展会结束后的15天。

让企业曝光从线上走到线下展会，再回到线上与客户进行持续沟通。

以主办方为中心，例如，广交会引导海外客户到展会。

① O2O展会营销用户路径

整条用户路径：

• · 客户从线上搜索展会信息，进入企业展会网站——①②

• · 在展会期间到达企业展台沟通——③

• · 在展会后上网再次接触到企业信息，并进行持续互动——④⑤⑥

• · 最终到线下完成签单、交付的过程，我们把它定义为O2O展会营销路径——⑦⑧

② 企业如何实施O2O展会营销的准备

选定参加的展会。展会的准备参照前面所讲
为企业建立网站
支持展会营销的单页网站（针对不同的展会特别设计）
建立营销型网站（更通用的介绍企业/产品/服务/技术）
制定专门线上营销预算，做线上营销布局

核心问题：当高潜力客户在互联网网上搜索信息/浏览网站/收发邮件/观看视频的时候，是否有机会看到你的产品？

以企业为中心的线上线下展会营销（O2O）

第一步：展会机会分析

如何分析一个展会，可以从展会规模、展会影响力、参展企业分析这几方面做分析。

*展会影响力——可以借助谷歌趋势（Google Trends）来分析（展会+时间/+产品词）

*参展企业分析——使用工具对企业对竞争性分析

第二步：展会单页网站建设

展会营销的网站，和标准的线上营销网站差别：

1.标准的线上营销网站，是假设客户已经到达网站，营销产品，网站呈现的核心内容是公司的优势、产品的优势、服务的优势或是售后支持的优势；

2.展会营销网站的目的在于要通过这个网站，把客户引导到企业的线下展台，引导建立沟通。

• 提供免费索取门票的福利，适合对通过线上关注到你企业的强意向客户。

• 提供企业样品的预约领取，如果产品比较贵，可以提供模具吸引高潜力客户。

• 礼品领取预约，鼓励注册后，使用电子凭证，到展台领取礼品。

展示公司的核心产品和优势：

行业优势、地区优势、优秀案例
 

• 突出企业在行业的地位或者参与展会的资深经验

• 企业在国外能够开展业务的资质认证

• 成功客户背书

另外，可以在最后设置1对1预约的线上入口，让感兴趣的用户留下联系方式，关心的产品信息，然后让销售根据收到信息跟客户互动。

 

 

• 展会前30天：最大规模线上曝光

展会开始前，我们可以让潜在客户还没到达展会就了解你企业的信息。谷歌展示联盟，有全球200万家优质流量的网站，可以覆盖全球互联网超过90%的用户，能够帮助你大规模覆盖你的潜在客户。

 

• 展会中3-5天：持续线上曝光，线下引发客户兴趣

当大规模线上曝光起作用以后，客户来到展会单页网站，通过网站信息了解企业优势，并在展会期间到达企业展台，至于展会的运营，相信大家都有经验。

• 展会后14天，线上反复触达有意向客户

客户参加完展会后，还会在互联网上持续的去搜索信息，如果你能继续在线上做营销，就能重新和客户进行互动，我们把这个产品叫做再营销。

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