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外贸机遇

新经济时代背景下,结合当前特殊时期,如何抓住展会营销的新机遇呢?
一、新经济时代展会营销模式多元化
  •  
  • 数字经济时代,展会营销主要分为3种:
  • · 线下模式,以企业为中心的传统线下展会
  • · 线下线上结合模式(O2O)
    • · 纯线上模式
*前三种模式需要企业派人到展会现场参展获取客户
 
1 线下模式——以企业为中心的传统线下展会
展会前
-选择展会,预定展位
-选择参展主推产品
-确定参展人员
-研究展会行业信息
-调研同行参展信息
-准备参展展板,宣传资料/互动小礼品
-准备产品样品和模具
-预定机票酒店,了解当地文化习俗
-发Emaio给现有客户资源
-邀请客户实地到展
展会前
-向新客户推荐产品,
展示企业产品和优势
-与关键客户一对一沟通
-实地拜访老客户
维护客户关系
-收集参观客户名片
和企业信息等


 
展会前
-整理收集客户信息,归档
到CRM系统
-跟客户通过Emal沟通,建立
联系
-落实老客户新的业务要求
-跟进高意向客户,处理询盘回复



 
为什么线上营销可以帮助提升展会营销效果?这里我们可以拆分为两个问题。
1)线下展会面临的挑战是什么?
tiaozhan1
无法在展会前触及
新客户,展会期间
短暂接触无法让客
户对参展企业又深
刻印象。
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无法在展会前触及
新客户,展会期间
短暂接触无法让客
户对参展企业又深
刻印象。
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无法在展会前触及
新客户,展会期间
短暂接触无法让客
户对参展企业又深
刻印象。
  • · 无法在展会前触及新客户,展会期间短暂接触,无法让客户对参展企业有深刻印象;
  • · 展会期间同行竞争激烈,参展企业脱颖而出赢得客户关注比较难;
  • · 展会后跟客户沟通,石沉大海,无有效途径跟客户持续沟通互动,ROI难衡量。
2)我们能从数据背后看到什么机会?
 德国慕尼黑国际工程机械宝马展会BAUMA是全球规模最大、最专业的建筑、矿山及工程机械展会
 每三年举行一次,时间在四月份上旬。
展会前后,客户高度关注的时间段,把客户关注度带到参展企业的信息的入口,基于事实,线上营销可以在某个特定时段进行
CES案例
美国消费电子展会CES是全球规模大,影响力大,参展企业多的国际展会
每年举行一次,时间在一月上旬
展会前后,也可以看到类似规律,在展会的微时刻将客户带过来。

我们以2019年美国消费电子展的数据为例,美国电子消费展每年的参展人数超过17万,参展的企业数超过了4500,演讲者超过1000+,是一个具有全球影响力的展会。

通过谷歌趋势我们可以看到每年1月份的时候,展会的线上关注度非常高,尤其是在展会开展前后的这段时间。

基于这样的事实,在展会前和展会发生期间,我们应该利用好客户对展会高度关注的现象,把潜在的客户拉到你的客户列表里,让企业和客户之前提前有一个很好的持续沟通。

 
2 线下线上结合模式(O2O

O2O展会有两种模式:

一是以展会方主办方为中心的O2O展会

二是以企业为中心的O2O展会

O2O展会指的是在传统模式的基础上,配合互联网的方式大规模曝光,线上广告覆盖展会开始前3-5天到展会结束后的15天。

让企业曝光从线上走到线下展会,再回到线上与客户进行持续沟通。

以主办方为中心,例如,广交会引导海外客户到展会。
① O2O展会营销用户路径
线上①②——线下③——线上是④⑤⑥——线下⑦⑧

整条用户路径:

  • · 客户从线上搜索展会信息,进入企业展会网站——①②
  • · 在展会期间到达企业展台沟通——③
  • · 在展会后上网再次接触到企业信息,并进行持续互动——④⑤⑥
  • · 最终到线下完成签单、交付的过程,我们把它定义为O2O展会营销路径——⑦⑧
② 企业如何实施O2O展会营销的准备
选定参加的展会。展会的准备参照前面所讲
为企业建立网站
支持展会营销的单页网站(针对不同的展会特别设计)
建立营销型网站(更通用的介绍企业/产品/服务/技术)
制定专门线上营销预算,做线上营销布局

核心问题:当高潜力客户在互联网网上搜索信息/浏览网站/收发邮件/观看视频的时候,是否有机会看到你的产品?
以企业为中心的线上线下展会营销(O2O)
行业的市场机会?
目标国家和客户?
跨设备支持
网站性能评估
营销预算设定
营销产品选择
营销效果评估
优化建议实施
第一步:展会机会分析

如何分析一个展会,可以从展会规模、展会影响力、参展企业分析这几方面做分析。

*展会影响力——可以借助谷歌趋势(Google Trends)来分析(展会+时间/+产品词)

*参展企业分析——使用工具对企业对竞争性分析

【工具不光可以看某个特定展会的效果,还支持对比特定国家不同展会之间的效果,可以选几个感兴趣的展会,同时放在这个工具里,它会告诉你在一年当中,哪个展会相对关注度高,哪个展会相对关注度低。】
第二步:展会单页网站建设

展会营销的网站,和标准的线上营销网站差别:

1.标准的线上营销网站,是假设客户已经到达网站,营销产品,网站呈现的核心内容是公司的优势、产品的优势、服务的优势或是售后支持的优势;

2.展会营销网站的目的在于要通过这个网站,把客户引导到企业的线下展台,引导建立沟通。

采取行动吸引客户到达展会的方式:
  • 提供免费索取门票的福利,适合对通过线上关注到你企业的强意向客户。
  • 提供企业样品的预约领取,如果产品比较贵,可以提供模具吸引高潜力客户。
  • 礼品领取预约,鼓励注册后,使用电子凭证,到展台领取礼品。
展示公司的核心产品和优势:
行业优势、地区优势、优秀案例
 
  • 突出企业在行业的地位或者参与展会的资深经验
  • 企业在国外能够开展业务的资质认证
  • 成功客户背书
另外,可以在最后设置1对1预约的线上入口,让感兴趣的用户留下联系方式,关心的产品信息,然后让销售根据收到信息跟客户互动。

 

第三步:展会营销解决方案

 

  • 展会前30天:最大规模线上曝光

展会开始前,我们可以让潜在客户还没到达展会就了解你企业的信息。谷歌展示联盟,有全球200万家优质流量的网站,可以覆盖全球互联网超过90%的用户,能够帮助你大规模覆盖你的潜在客户。

 

  • 展会中3-5天:持续线上曝光,线下引发客户兴趣
当大规模线上曝光起作用以后,客户来到展会单页网站,通过网站信息了解企业优势,并在展会期间到达企业展台,至于展会的运营,相信大家都有经验。
  • 展会后14天,线上反复触达有意向客户
客户参加完展会后,还会在互联网上持续的去搜索信息,如果你能继续在线上做营销,就能重新和客户进行互动,我们把这个产品叫做再营销。
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