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• 数字经济时代，展会营销主要分为3种：
• · 线下模式，以企业为中心的传统线下展会

• · 线下线上结合模式（O2O）
• • · 纯线上模式

• · 无法在展会前触及新客户，展会期间短暂接触，无法让客户对参展企业有深刻印象；
• · 展会期间同行竞争激烈，参展企业脱颖而出赢得客户关注比较难；
• · 展会后跟客户沟通，石沉大海，无有效途径跟客户持续沟通互动，ROI难衡量。

基于这样的事实，在展会前和展会发生期间，我们应该利用好客户对展会高度关注的现象，把潜在的客户拉到你的客户列表里，让企业和客户之前提前有一个很好的持续沟通。

O2O展会指的是在传统模式的基础上，配合互联网的方式大规模曝光，线上广告覆盖展会开始前3-5天到展会结束后的15天。

让企业曝光从线上走到线下展会，再回到线上与客户进行持续沟通。

整条用户路径：

• · 客户从线上搜索展会信息，进入企业展会网站——①②

• · 在展会期间到达企业展台沟通——③

• · 在展会后上网再次接触到企业信息，并进行持续互动——④⑤⑥

• · 最终到线下完成签单、交付的过程，我们把它定义为O2O展会营销路径——⑦⑧

如何分析一个展会，可以从展会规模、展会影响力、参展企业分析这几方面做分析。

*展会影响力——可以借助谷歌趋势（Google Trends）来分析（展会+时间/+产品词）

*参展企业分析——使用工具对企业对竞争性分析

展会营销的网站，和标准的线上营销网站差别：

1.标准的线上营销网站，是假设客户已经到达网站，营销产品，网站呈现的核心内容是公司的优势、产品的优势、服务的优势或是售后支持的优势；

2.展会营销网站的目的在于要通过这个网站，把客户引导到企业的线下展台，引导建立沟通。

• 提供免费索取门票的福利，适合对通过线上关注到你企业的强意向客户。

• 提供企业样品的预约领取，如果产品比较贵，可以提供模具吸引高潜力客户。

• 礼品领取预约，鼓励注册后，使用电子凭证，到展台领取礼品。

• 突出企业在行业的地位或者参与展会的资深经验

• 企业在国外能够开展业务的资质认证

• 成功客户背书

• 展会前30天：最大规模线上曝光

• 展会中3-5天：持续线上曝光，线下引发客户兴趣

• 展会后14天，线上反复触达有意向客户

展会开始前，我们可以让潜在客户还没到达展会就了解你企业的信息。谷歌展示联盟，有全球200万家优质流量的网站，可以覆盖全球互联网超过90%的用户，能够帮助你大规模覆盖你的潜在客户。

第一，投资回报率提升。

可以通过用户匹配、相似受众、再营销效果跟踪让客户继续有机会被触及。

这个时候线上营销的投资回报率是更高的，它不仅包含了线下的投入，还包括了线上的投入，它不仅包含了线下的询盘数量，还包括线上营销带来的询盘数量。

第二，转化率大幅度提高。
 

通过线上布局之后带来的客户比在展会上被动等待来的客户价值要高很多。因为如果客户是主动搜索过后到达展会单页的，说明客户本身的意向度就很强，所以转化率才能有提高。

线上模式的核心特点：

是完全通过线上的方式引发客户兴趣，向客户展示产品，从而让客户来到企业的线上营销页。我们把这种模式定义成蹭展会热点的展会营销模式。

接下来大家肯定会问到第二个问题：疫情期间不能实地参加海外展会，可否通过线上手段获取用户？这里我们可以应用“蹭展会热点”全线上展会营销模式。

*步骤③的单页信息非常重要的，是最终引导客户到达营销网站的路径。

在这个过程中，第⑤步的网站跟第③步的网站是相同的，不同的是客户在搜索展会信息的时候，会有一个展会引导页把客户引导进来。

展会单页的信息：既要呈现一些跟展会相关的信息，同时应该引导客户直接去你的营销的网站，了解企业优势、产品优势、服务优势、应用场景优势和案例优势。

如果没发生也没关系，因为客户的目标是要搜索展会相关的信息，展会结束之后，他还会在互联网上做调研，我们还可以通过再营销的方式把客户重新找回来，把你的产品呈现在客户眼前，这样，客户就又被重新带回到了企业线上营销网站。

• 所有参加的展会全面部署成O2O展会模式

• 通过展会业务，全年企业线上曝光时间长达70%~90%

• 在第一/第二季度特殊时期实施“蹭展会热点”模式

• 这种企业我们建议把你认为最重要的展会实施O2O展会模式

• 选择2~3个不实地到场的，在行业有影响力的展会实施“蹭展会热点”模式

• 确保通过展会业务，全年企业线上曝光时间＞70%

• 这种企业我们建议对行业最重要的展会实施O2O展会模式

• 选择2~3个不实地到场的，在行业有影响力的展会实施“蹭展会热点”模式

• 通过展会业务，保证全年企业线上曝光时间＞50%

工具是用来找到你的目标市场，目标客户，对标企业分析的。了解市场趋势和热度大家可以使用谷歌趋势；选定优先市场可以用全球商机通，分析对标企业可以用SimilarWeb。

企业要注重整理过往线下营销积累的数据和客户画像，来确定什么样的客户，什么样市场是你的目标客户市场。

企业在有了清晰的营销目标以后，可以利用谷歌产品组合拳，抓住客户线上微时刻，充分曝光自己。

网站是展现企业的门面，企业要利用网站持续与客户互动，促成询盘和订单，所以企业要重视网站建设，要提供突出产品和服务优势的素材文字、图片、视频和认证。

线上营销的最大障碍是信任，而信任不是一朝一夕能建立的，而是通过企业在网上呈现的各个细节，让客户逐步认识你，信任你。

企业不把积累的客户数据利用起来，就无法让数据发挥最大化的效果。我们要用数据透过现象看本质，分析营销效果，从而调整和优化企业营销策略，比如：产品策略 优先市场策略 。这里大家可以通过GA来做数据的积累和解读。