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B2B和B2C,外贸企业应该如何区分运营模式?

浏览数量:11     作者:融创传媒     发布时间: 2020-08-01      来源:融创传媒 询价


B2B(Business to Business),企业对企业,即目标客户不是个人消费者,而是企业、组织机构、经销商等。

B2C(Business to Customer),则指的是企业对消费者。

 

一般来说,B2B的客户采购的金额比较大,更注重的是各种认证、生产场景和产品质量。

然而B2C的客户都是最终消费者,偏零售,那么产品图片,视频,评价就会更具有说服力。

 

显然,B2B和B2C的模式是不相同的。那么在做具体运营的时候,外贸企业应该去注意哪些方面呢?

 

一、品牌建设


B2B

品牌建设是B2B营销的一部分,尤其是在整个购买周期中,这是非常重要的。它主要体现在产品和服务与交付时所呈现的一致性上。在SEO运营方面,如果能够确定自己在市场中的定位并拥有自己的特点,这将有助于提升品牌认知度,并促进潜在客户的产生。

 

B2C

B2C品牌建设的首要任务是准确传递信息,使客户建立忠诚度,快速建立可信度,从情感上与客户建立联系,并建议他们购买产品。为实现这一目标,提供可靠的信息、并建立能与客户产生共鸣的广告文案对B2C至关重要。

 

二、内容运营


B2B

2020年乃至未来的SEO跟内容营销有密切的关系。建议B2B的内容营销以原则为主,内容形式以文章和图片、视频相结合为主。但是内容一定要注意专业度,文字长度不低于2000 字符,段落不少于3段。Facebook、LinkedIn、YouTube等都是B2B企业可以利用的平台。

 

B2C

因为偏于零售,所以内容营销策略以视频和图片为主。在整个交易环节的时间,B2C的客户下单是感性驱动,我们不要给他们留太多思考犹豫的时间。所以很多视频和图片社交平台,YouTube, Instagram, Snapchat,甚至是TikTok抖音海外版都是B2C企业发力的渠道。

 

三、受众定位


B2B

在B2B中,起到采购决策作用的都是公司的高层,或者有多年采购经验,或者有专业技术背景年龄偏大,性别根据行业不同有所区别,这些需要在运营前确定好。一些有效的数据收集策略是通过Google Analytics和关键字研究来实现的。但是,确定受众群体比较常用的方法是登陆Google搜素引擎,并评估关键字的搜索结果。

 

B2C

与B2B不同,B2C在更大规模的市场中运作,目标群体更加分散。假如我们是做化妆品的通过Facebook投放广告,我们的用户画像群体应该是对美妆感兴趣,性别以女性为主,年龄针对不同价位产品定位不同消费能力的女性,教育层次也要定位,一般教育层次高的普遍消费能力偏高。

 

四、谷歌广告关键词


B2B

针对B端的客户,谷歌广告关键词要以偏B端为主,例如 whosaler, supplier, manufacturer, producer,广告文案要体现出我们是生产商或者批发商,我们的优势,公司历史,技术优势,价格优势等,主要是针对B端客户而写。

 

B2C

而针对C端广告投放关键词筛选一些例如 discount, review, buy 这种词投放,这些词带有明确的下单意向,文案中要体现discount信息,同时落地页也要配合文案必须有discount的内容,否则属于欺骗客户了。

 

五、广告文案


B2B(专业性术语)

B2B企业更有可能想从专家那里购买服务或产品,因此,要吸引目标受众群体,一定要显示自己的专业性

例如,销售金额较大的机械设备时,B2B不需要写那些华而不实的文案,相反,文案要侧重于让客户从决策中转移情感因素,并建立起信任。


B2C(情感性广告)

与B2B业务不同,B2C企业必须使用那些可吸引客户点击广告的相关标语。通过使用更加“直接”的语言,让客户更好的理解产品,而不是用那些客户理解困难的行业术语。

B2C的广告文案要能唤起消费者的情感。例如,与购买大量机械设备的企业相比,购买一辆自行车时,人们会花费更少的时间来决定。购买自行车的人希望得到很好的购买体验,所以文案的内容要能引发客户喜悦和兴奋的情绪。


B2B和B2C的特性决定着运营模式的差异,生搬硬套是肯定行不通的。外贸企业一定要根据自己的产品和市场定位,采取对应的运营模式才能取得成效。


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