市场分析 | 3分钟快速了解！外贸企业如何突围欧洲市场淡季？

欧洲市场的淡季又双叒叕要来啦！

超过80%的外贸企业回应称，6-8月业务“很冷”，订单量也会有不同程度的下降：

57%的受访者表示，从春季到夏季，订单量下降了20%以上，其中大量商家表示下降了30%以上，淡季开单非常艰难；

28%的受访者表示，订单量下降不到20%，处于每年淡季的正常波动范围内；

仅有不到15%的商家表示订单量不受淡季影响。

稳住，我们能赢！

在欧洲客户休假期间，外贸企业仍有很多事情可以做，比如：针对欧洲不同国家客户进行画像，制定下一步的开发策略。

下面这份关于欧洲客户的分析报告要收好啦！

1. 北欧客户

包括瑞典、丹麦、挪威、芬兰等国。北欧国家的人口密度较低，经济水平较高，生活较为富足，福利保障相对完善，尤其是丹麦、瑞典等国的人均GDP均居世界前列。

（1）北欧客户更关注产品质量、认证、环保、节能等方面，其被关注程度甚至超过了价格因素。在谈判中，中国外贸企业需要着重提供相关认证等文件。

（2）在与北欧客户合作时，中国外贸企业应在保证产品质量的前提下，积极提供环保节能的产品及包装，以满足其对高品质的要求。同时，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧客户有时也会表现出更大的兴趣。

2. 西欧客户

包括英、法、德、比利时等国。

（1）英国客户看重试单的效果及订单的循序渐进，大买家多以家族企业为主。

（2）法国客户重视合同条款。产品的美感及包装的精美程度也着重考虑的因素之一。

（3）德国客户追求质量和实用性，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。

（4）比利时、荷兰、卢森堡客户讲求信誉，商业道德较高。在同他们谈判时，务必注意趁热打铁，以避免因拘泥小条件而失单。

3. 南欧买家

包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。

（1）意大利客户重视价格，习惯通过代理进行交易。意大利客户的特点是比较信赖其国内企业。

（2）西班牙有很多掮客存在，订单相对较小；葡萄牙倾向于农业和手工业产品。

4. 东欧买家

包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。由于历史原因及现实重要性，该区域国家以俄罗斯最为重要。

有些俄罗斯客户带有严重的官僚主义特色，信誉也较部分西欧发达国家为低。俄罗斯客户注重细节，喜欢购买简单实用的产品，一般订单量较大，但价格较低。

同时，对俄罗斯客户来说，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他们身边的熟人加以沟通，往往能对订单起到更好的推动效果。

附：6-8月应对欧洲“外贸淡季”小贴士

1. 在欧洲客户休假前，把正在生产的订单、出货细节一一确认。

2. 尽量要求海外客户留下一个可以随时找到他的联系方式，因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件，有时不得不与其亲自确认。

3. 产品也分淡旺季，夏天用的产品如户外家具、户外用品，花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季，但是反观一些机械类，某些小家电等产品，本身销售就不存在淡季，而有些时候一些家电反而会销售的更好。

4. 维护老客户。遇到淡季就能体会老客户的珍贵了，特别是采购品种丰富的老客户，在这段时间多了解他们的需求。

5. 开发新客户。经济发达的欧洲，工薪阶层的假期也没那么长，更不要说非亚拉了。这些地区七八月份公司业务照常运转。欧洲订单减少时，我们可以将开发业务的火力集中在其他区域。